10 conseils pour boostervos ventes retail avec la PLV + exemples

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e nos jours, l'expérience d'achat est un tir de barrage d'informations déclenché sur les shoppers. Les marques capables d'attirer et d'engager une conversation avec les shoppers, qui savent donc interrompre les flux de circulation, maximisent les opportunités.

Si elles veulent réussir, elles doivent maîtriser leurs stratégies point de vente. Comment peuvent-elles interpeller les consommateurs à interagir avec leurs produits … et à les acheter ?

Le salut réside dans la mise en évidence à l'aide des supports de publicité sur le lieu de vente (PLV). Voyons tout d'abord ce qu'est un support PLV ?

Présentoir PLV : définition et explication

Si le point de vente est défini comme l'espace physique où des consommateurs interagissent avec des produits de consommation, la PLV regroupe l'ensemble des supports de communication et marketing mis en œuvre par les industriels. Le présentoir PLV existe séparément des installations fixes pour mettre en avant des produits sur les parcours des shoppers, au milieu des surfaces, sur les comptoirs, sur les mobiliers linéaires ou un peu partout dans le magasin. Son objectif est de pousser le produit vers le consommateur par une mise en évidence efficace.

Au cœur du point de vente, ultime lieu pour la décision d'achat, la PLV est connue pour être le « média du dernier mètre ». Très influente sur le comportement d'achat du client, c'est un élément dont les industriels et les enseignes connaissent l'importance et sur laquelle ils n'hésitent pas à investir. Elle élève un produit au-dessus du brouhaha du magasin, elle séduit ou éduque les consommateurs, et elle les encourage à essayer un produit. Elle fait émerger un produit du linéaire ou elle augmente le nombre de 'facings'. En fin de compte, elle augmente la probabilité qu'un consommateur préfère le produit à des offres des concurrents, et donc, elle booste les ventes. Après une activation, elle continue à stimuler les ventes grâce à la notoriété accrue, qui en résulte.

Supports idéaux pour une stratégie de présentation de produits, les matériels PLV peuvent également mettre en valeur un magasin. Les meilleurs présentoirs PLV insufflent vie au magasin, lui donnant l'excitation et le dynamise nécessaire pour retenir l'attention des clients et ainsi, favoriser l'écoulement des stocks ; un win-win pour le retail et l'industrie des biens de consommation.

Un présentoir PLV est plus personnalisable que les mobiliers linéaires des magasins. Les solutions sont multiples et adaptées à toutes les situations. La seule limite est sans doute l'imagination des créateurs de PLV, qui conçoivent et réalisent les supports PLV 100% sur mesure. Créatif, unique ou bien exécuté, le présentoir PLV n'est réussie que dans la mesure où il permet d'augmenter les ventes.

Vous ne savez pas comment faire ? Les dix conseils suivants vous aideront à concevoir un présentoir PLV efficace, qui vous permettra de réaliser plus de profits.

1. Aider le retail à présenter vos articles

Une expérience d'achat sans friction est probablement le besoin le plus important en point de vente. Les industriels souhaitent donc que leurs articles soient présentés dans les meilleures conditions possibles en retail, bien que ce dernier soit souvent limité en temps et en espace. En proposant un présentoir PLV spécifique, les industriels peuvent favoriser la manière dont leurs produits soient présentés, ce qui leur permet de gagner du temps et de faire gagner du temps au retail, d'augmenter la satisfaction des clients et au final le chiffre d'affaires.

Cela est particulièrement vrai pour les emballages non standard, petits ou instables. Ils représentent un risque en effet que ça tourne mal lorsque les shoppers interagissent avec les produits. Il y aura de fortes chances qu'ils finissent par s'irriter et qu'ils s'en vont sans acheter.

Dans le jargon du marketing, le merchandising est l'ensemble des méthodes visant à présenter les produits. Le merchandising est donc autant utile pour l'industriel que pour le distributeur. Si pour l'un, cela aide à augmenter sa notoriété et ses ventes, pour l'autre, cela permet d'optimiser les espaces et la rentabilité de ses rayons.

2. La cohérence est de mise

Un présentoir PLV ne peut fonctionner s'il le public cible ne se reconnaît pas. En définissant le public cible, les marques ne perdent pas de vue ce qu'ils vendent. Qui bénéficiera du produit ? La réponse dépend de plusieurs indicateurs : la démographie, le type de point de vente dans lequel le présentoir PLV apparaîtra et la catégorie envisagée dans le magasin.

Quelle que soit la réponse, il est important de captiver l'attention en disposant ce que vous voulez que le public cible voie tout en privilégiant une approche cohérente avec votre image pour que votre offre soie identifiable d'un simple coup d'œil. Cela peut se traduire par des couleurs flashy et des photos thématiques.

3. L'effet Waouh!, allons-y !

Le but étant de faire en sorte que votre offre soit la plus visible possible, la réalisation d'un présentoir PLV permet une créativité inégalée. Il offre la chance d'innover avec des formes ou des concepts nouveaux, divertissants ou mystérieux. Après tout, votre présentoir PLV est l'expression de votre force créative.

4. Assurez-vous du mélange de matériaux et d'effets de lumière

Du bois, du métal, de la corde, du plexi, … un bon mélange de matériaux est vecteur de qualité et d'émotion. Un matériau bien choisi, caractéristique de la marque, plonge le shopper dans l'univers de la marque, apporte une touche d'authenticité et rend une PLV plus dynamique et éclatante.

Sur secteur ou sur batterie, il est possible d'intégrer des LED dans les PLV. La lumière attire l'œil et sublime davantage les produits. Utilisez des LED partout où vous bénéficierez d'un coup de pouce supplémentaire.

5. Les couleurs s'enregistrent sur les radars des shoppers

Le consommateur passera son chemin s'il n'a pas reconnu le produit ou la marque en quelques secondes. Le meuble doit donc comporter des éléments visuels qui lui sont familiers. Les couleurs, l'âme d'une PLV, constituent les premiers éléments d'identification. Elles jouent un rôle fondamental pour attirer l'attention du public et l'amener à remarquer les produits. Il est prouvé que l'efficacité d'un présentoir PLV augmente quand il comporte des couleurs flashy familières pour le consommateur. Puis, les bons contrastes permettent aux photos et aux messages de se démarquer. En conséquence, le présentoir PLV se balise davantage, encourage l'inspection et l'achat des produits.

Article associé : Les couleurs de la PLV influencent le comportement d'achat

6. Intégrer les affichages dynamiques

Il n'est plus rare aujourd'hui de tomber sur un écran dans les rayons. Les objectifs et les règles d'or de ces nouveaux supports sont similaires à ceux des supports classiques, mais les PLV nouvelle génération jouissent d'un avantage de taille: elles permettent de mettre en scène le produit de manière plus percutante.

Qu'est-ce qui rend un produit si spécial ? Comment le consommateur l'utilise-t-il ? Et comment peut-il en tirer le meilleur ? Des affichages dynamiques auront un impact plus fort qu'une simple photo.

7. Ajouter des solutions digitales

Le nec plus ultra, c'est la PLV interactive équipée d'un écran tactile connecté. Du bout du doigt, le consommateur fait son choix parmi une sélection. Les PLV numériques trouvent tout particulièrement leur sens pour les produits qui nécessitent de nombreuses informations ou qui évoquent un univers sensoriel riche.

Moët Hennessy Diageo fixe une tablette tactile 22' sur les rayons de sa "Whiskythèque" dans des super et hypermarchés. Un robot interactif guide et oriente les acheteurs à travers une gamme de whiskies haut de gamme. Toutes les manipulations sont enregistrées et peuvent être récupérées à tout moment pour une étude de marché.

8. Informer, éduquer, catégoriser, organiser l'espace, ...

En marge de l'offre, la communication et son organisation revêtent eux aussi une importance cruciale. D'où l'importance de guider les acheteurs au gré de l'offre à l'aide de messages simples et clairs, de produits facilement identifiables et d'une organisation logique.

Les acheteurs veulent pouvoir prendre des décisions rapides, à l'instinct. Des décisions qui s'imposent en général inconsciemment. Une PLV organisée n'est pas seulement plus élégante, il permet également aux acheteurs de trouver plus rapidement ce dont ils ont besoin. Mieux la PLV est structurée, plus les consommateurs seront fidèles à l'assortiment. Le client se repère et balise mieux le produit en rayon, est informé sur les usages, les occasions de consommation, ... et réassuré sur la qualité des produits. C'est dans le point de vente que doivent se raconter ces histoires.

Ceci est particulièrement important si vous présentez un assortiment plus vaste, pour éviter la "paralysie de l'analyse" - le saturation qu'éprouve un shopper lorsque les options sont écrasantes. Il y a de fortes chances pour que le shopper se retrouve désorienté par le choix et qu'il s'en va sans rien acheter de votre présentoir PLV.

9. L'essayer, c'est l'adopter

Un présentoir PLV peut être utilisé pour inciter les acheteurs à essayer votre produit sur place. Cette possibilité rassure sur le fait que vous êtes fier et serein sur votre offre et que le shopper peut juger par lui-même de la pertinence de l'offre. Offrir un essai permet que les acheteurs potentiels se familiarisent avec vos produits et en voient les bénéfices.

Cet aspect représente également un win-win pour l'industrie et le retail. Essayer, tester et sentir les produits sont les principales raisons d'aller en magasin. Les enseignes l'ont bien compris : l'essai est l'élément-clé de l'expérience d'achat dans de nombreuses catégories, tout en sachant que les consommateurs ne veulent plus passer des heures à apprendre à utiliser un produit… tout doit être hyper user-friendly !

10. Planifier la mise en œuvre en point de vente

Les expériences d'achat ne se produisent pas par hasard, les marques doivent les créer et les mettre en œuvre, càd. transformer une vision et un concept cool de la théorie en réalité.

Comment donner envie aux directeurs de magasin, aux chefs de rayon des grandes surfaces ou aux commerçants de mettre vos PLV en place ? Comment dispatcher le présentoir PLV dans les magasins ? Comment communiquer les plans, les délais et les contraintes. Comment veiller à ce que le présentoir PLV soit toujours bien rangé et approvisionné. A vous d'évaluer les ventes et le positionnement des produits pour mettre en valeur les articles les plus récents ou les plus populaires. Un suivi permet de déterminer ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et d'apporter les modifications.

Visitez les magasins ou utilisez des solutions d'audit pour avoir une visibilité sur ce qui se passe en magasin, afin de vous assurer que vos présentoirs PLV sont bien exécutés en point de vente.

Date: Juillet 2020 — bh