Stimulez les ventes en retail grâce au facing

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#Merchandising #ExpérienceClient #Retail
Avril 2025 — bh

Dans la grande distribution, dans les supermarchés, hypermarchés et autres magasins en libre-service, l’agencement des produits est essentiel au succès commercial. L’une des pratiques les plus puissantes pour améliorer la visibilité en rayon est le facing. Avec un bon facing, les magasins et les marques peuvent considérablement augmenter leur chiffre d’affaires.

Mais comment optimiser cette technique ? Quels sont les principes fondamentaux pour un facing efficace ?

Qu’est-ce que le facing ?

Le facing fait référence d'abord à la manière dont un produit est exposé en rayon pour attirer le regard des consommateurs. Le facing désigne l’apparence ou la face visible d’un article en façade sur l'étagère. Plus un produit est répété, plus il a de facings — et donc plus il occupe d’espace en rayon, plus le produit capte l’attention et renforce sa présence dans les rayons.

Le facing ne se limite pas à une simple question d’esthétique. C’est une technique stratégique visant à influencer les décisions d’achat, en jouant sur la perception visuelle des clients et en leur facilitant la navigation de l'offre. Cette pratique consiste à organiser et présenter les produits de manière à rendre le rayon plus performant.

Cette activité inclut également l'alignement, à la fois en façade et en profondeur, pour créer un visuel homogène et attractif.

Pourquoi le facing est-il important ?

Dans les supermarchés et autres magasins en libre-service, où des milliers de produits cohabitent, la concurrence pour capter l’attention du client est intense et la plupart des choix se font de manière inconsciente ou précipitée. Un facing efficace permet à un produit de se démarquer dans un rayon souvent encombré, augmentant ainsi ses chances d’être choisi.

Le facing donne une impression de stock abondant et rassure le consommateur. Un rayon bien rempli avec un facing optimisé évoque un sentiment de fiabilité et d’organisation, ce qui encourage les achats.

Les décisions d’achat en grande distribution sont souvent prises sur le moment, influencées par ce qui attire le regard du consommateur. Le facing joue ici un rôle clé en présentant les produits de manière à capter l’attention dès le premier coup d’œil.

Nombre de facings et ventes vont de pair

Il existe un lien direct entre le facing et volume de ventes. Des études montrent que doubler le nombre de facings peut augmenter les ventes d’environ 20 %. Cet effet est également connu sous le nom d’élasticité du linéaire : c’est-à-dire la variation de la demande en fonction de l’espace attribué en rayon.

Tous les produits ne bénéficient pas de la même manière d’une visibilité accrue. De plus, les bénéfices liés à l’augmentation des facings atteignent un seuil de saturation au-delà duquel des facings supplémentaires n’apportent plus vraiment de valeur ajoutée. L’élasticité du linéaire dépend donc de la situation de départ, du type de point de vente, de la catégorie, ou encore du rôle de la saisonnalité et des promotions dans le comportement d’achat.

Comment optimiser le facing ?

Une stratégie de facing efficace repose sur quelques principes clés :

1. Alignement = image attrayante

Les produits doivent être parfaitement alignés, à la fois horizontalement et en profondeur. Cela donne l'image d'un rayon homogène et organisé. Espaces vides, produits désordonnés, etc., peuvent nuire à l’expérience client et diminuer les ventes immédiatement.

Le fait de ramener les produits vers l’avant s’appelle aussi le facing. Les produits sont également orientés de manière à ce que leur face avant soit visible pour le client. Cela est particulièrement important pour les emballages ronds.

Le facing des rayons est une routine quotidienne pour les employés du magasin, qui doivent non seulement veiller à l’ordre, mais aussi assurer une forte rotation des stocks. Il est donc important que les produits avec la date de péremption la plus proche soient toujours placés à l’avant, afin qu’ils soient vendus en premier. Les produits périmés ou proches de la date de péremption sont traités conformément aux directives.

Le risque d’incohérences visuelles – ainsi que la charge de travail – est le plus élevé pour les petits emballages ou ceux de forme irrégulière (p. ex. les cosmétiques, les épices, les chewing-gums, tablettes de chocolat). Ces assortiments bénéficient le plus des solutions de présentation et de merchandising adaptées, proposées par les fabricants de marques aux enseignes. Pensez à des étagères spécifiques ou des modules linéaires équipés de séparateurs, de systèmes pousseurs ou de tablettes gravitaires. Ces solutions de PLV permettent de maintenir les produits automatiquement bien organisés et font gagner un temps précieux au personnel.

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2. Proximité au niveau des regards

L’adage du merchandising « ce qui se voit, se vend » prend tout son sens ici. Placez les produits stratégiques à hauteur de regard et de prise (entre 120 et 170 cm, juste en dessous du niveau des yeux). C’est là que les clients regardent en premier – et décident le plus rapidement. Les produits placés tout en bas ou tout en haut attirent moins l’attention, sauf si le client les cherche (comme le sucre, par exemple).

Mais ce n’est pas tout ! La plupart des acheteurs ont tendance à regarder d’abord le centre du rayon. S’ils ne prennent pas immédiatement une décision d’achat, les droitiers regardent généralement vers la droite. Ensuite, ils explorent l’autre côté, pour finalement revenir vers le centre.

Même si d’autres critères peuvent entrer en jeu, les magasins réservent idéalement les emplacements les plus visibles aux best-sellers, aux nouveautés ou aux marques leader pour maximiser leur visibilité et leur attrait.

3. La gestion des ruptures des stocks

Une étagère vide est le pire ennemi du facing. Les ruptures de stock laissent des espaces non exploités, brisant la perception d’abondance et frustrant les consommateurs. Une gestion rigoureuse des stocks et un réassort rapide sont donc essentiels.

Pour les produits à forte rotation, il est pertinent d’augmenter le nombre de facings. Tenez compte de l’unité de commande (ex. : 12 unités par boîte), afin que celle-ci puisse être mise en rayon d’un seul geste. Cela fait gagner du temps et améliore la gestion des stocks.

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4. Adapter le facing à la stratégie catégorie

Un bon facing varie selon le segment de produit, tout comme le comportement visuel et de recherche de l'acheteur. Le facing ne doit pas être envisagé de manière isolée, mais comme un levier au sein d’une stratégie categorie plus globale. Associé à la politique de prix, la planification promotionnelle, une forte rotation et une compréhension du comportement d’achat, il contribue à un dispositif intégré qui renforce la satisfaction client et génère une hausse du chiffre d’affaires.

Par exemple, les produits alimentaires de grande consommation, comme les biscuits ou les conserves, bénéficient souvent d’un facing volumineux pour renforcer leur présence, tandis que les produits hautement périssables comme les fruits et légumes exigent une rotation fréquente pour garantir leur fraîcheur.

Conclusion

En grande distribution, le facing est bien plus qu’un simple exercice de présentation. C’est une stratégie clé pour maximiser la visibilité des produits, influencer les comportements d’achat, améliorer l’expérience client et stimuler les ventes.

Avec une organisation bien pensée, un suivi rigoureux des rayons, ainsi que des solutions de présentation et de merchandising, les enseignes, les fabricants et les experts en PLV peuvent optimiser chaque centimètre carré des points de vente, répondre aux attentes des acheteurs et permettre aux marques de briller au moment crucial de la décision d’achat.