Stimuleer meerverkoop in retail met facing

1300 woorden
#VisualMerchandising #ShopperExperience #Retail #PrimaryPlacement
April 2025 — bh

In de grootdistributie, in supermarkten, hypermarkten en andere zelfbedieningswinkels is een goede productpresentatie essentieel voor verkoopsucces. Een krachtige praktijk om het aanbod beter te laten opvallen op de winkelrekken, is via facing. Met een goede facing kunnen winkels en merken hun omzet flink verhogen

Maar wat betekent facing precies, en waarom is het zo belangrijk voor verkoop?

Wat is facing?

Facing verwijst in de eerste plaats naar het aanzicht of de zichtbare voorkant van een artikel op het winkelschap. Hoe vaker een product naast zichzelf geplaatst wordt, hoe meer facings het heeft – en dus hoe meer ruimte het inneemt. Staat een product één of meerdere keren naast elkaar op het schap? Dan spreken we van één of meerdere facings.

Maar facing is méér dan een meeteenheid van de toegemeten ruimte. Het is ook de praktijk van het organiseren en rangschikken van producten op zo’n manier dat het winkelrek optimaal rendeert.

Daaronder valt ook het spiegelen: het uitlijnen van producten tot aan de schaprand (of de neus van het schap), voor een nette en volle uitstraling.

Waarom is facing zo belangrijk?

In supermarkten en andere zelfbedieningswinkels, waar duizenden producten naast elkaar liggen, is de strijd om de aandacht van de klant hevig en worden de meeste keuzes onbewust of gehaast gemaakt. Facing helpt een product zich te onderscheiden in een vaak overvol schap en vergroot zo de kans om gekozen te worden.

Voor de klant maakt een goede facing het winkelen makkelijker: artikels die naar de klant gericht zijn worden sneller opgemerkt, het aanbod is beter te navigeren, producten zijn beter te vergelijken en aantrekkelijker gepresenteerd. Een verzorgd schap wekt een gevoel van overvloed en versterkt het vertrouwen in de winkel.

Voor merkfabrikanten vergroot facing de zichtbaarheid, stimuleert het impulsaankopen, en verhoogt het de herkenbaarheid van het product. Zeker bij producten waarbij de aankoopbeslissing ter plaatse gebeurt – wat in veel categorieën de meerderheid vormt – is dat cruciaal. Producten die meer ruimte toebedeeld krijgen, worden bovendien vaak – bewust of onbewust – als populair, kwalitatief of wenselijk ervaren.

Het aantal facings en verkoop gaan hand in hand

Er is een direct verband tussen een goede facing en verkoop. Onderzoek toont aan dat het verdubbelen van het aantal facings de verkoop met zo’n 20% kan verhogen. Dit effect wordt ook wel de schapelasticiteit genoemd: de mate waarin de vraag naar een product mee evolueert met de ruimte die het op het schap inneemt.

Niet elk artikel profiteert in elke context even sterk van extra zichtbaarheid. Ook geldt de positieve invloed van extra facings maar tot op een bepaald punt. Na het verzadigingspunt leveren extra facings nauwelijks nog meerwaarde op. Schapelasticiteit hangt dus af van de uitgangssituatie, het type verkooppunt, de categorie, de schappositie, de populariteit van het product en de rol die seizoensinvloeden en promoties spelen in het koopgedrag.

Hoe optimaliseer je facing?

Een goede facingpraktijk omvat enkele eenvoudige principes:

1. Spiegelen = visuele impact

Zorg ervoor dat producten netjes zijn uitgelijnd, zowel in de breedte als in de diepte. Dit wekt de indruk van een vol en overzichtelijk schap. Lege plekken of rommelige presentaties kunnen het winkelbeeld verstoren, de klantbeleving schaden en de verkoop onmiddellijk beïnvloeden.

Het naar voren schuiven van producten op het schap – ook wel spiegelen of fronting genoemd – zorgt voor een nette, aantrekkelijke presentatie. Tegelijkertijd worden producten zo gedraaid dat hun voorkant duidelijk zichtbaar is voor de klant. Dit is vooral belangrijk bij ronde verpakkingen.

Het spiegelen van schappen is een dagelijkse routine voor winkelmedewerkers, die niet alleen voor orde zorgen, maar ook voor een goede voorraadrotatie. Producten met de kortste houdbaarheidsdatum worden vooraan geplaatst, zodat ze als eerste verkocht worden. Producten die vervallen zijn of binnenkort vervallen, worden behandeld volgens de richtlijnen.

Het risico op visuele inconsistenties – en ook de werkdruk – is het grootst bij kleine of onregelmatig gevormde verpakkingen (bv. cosmetica, kruiden, kauwgom, chocoladerepen). Deze assortimenten profiteren het meest van aangepaste display- en merchandisingoplossingen die merkfabrikanten aan retailers aanbieden. Denk aan aangepaste rekken of modules met schapverdelers, duwsystemen of gravitaire schappen. Deze POS-oplossingen houden producten automatisch netjes uitgelijnd en besparen waardevolle tijd voor het personeel.

Verwant artikel > Retail winkelschappen: de merchandising technieken en oplossingen

2. Kijkhoogte = koophoogte

Plaats strategische producten op kijk- en grijphoogte (tussen 120 en 170 cm, met de toplocatie net onder ooghoogte). Daar kijken klanten als eerste – en beslissen ze het snelst. Producten die onderin of bovenin staan, krijgen minder aandacht, tenzij de klant er doelgericht naar op zoek is (zoals suiker, bijvoorbeeld).

Maar er is meer! De meeste shoppers hebben de neiging om eerst naar het midden van het schap te kijken. Beslissen ze dan nog niet tot aankoop, dan kijken rechtshandigen verder naar rechts. Daarna scannen ze de andere zijde, om uiteindelijk weer terug te keren naar het midden.

Hoewel andere overwegingen kunnen meespelen, houden winkels de toplocaties idealiter vrij voor bestsellers, nieuwigheden of merkankers (populaire producten die de categorie trekken en zichtbaarheid creëren).

3. Voorraadbeheer als sleutel

Een lege plek in het schap – een out-of-stock – is een van de grootste ergernissen voor klanten én een gemiste kans op verkoop. Bij producten met een hoge rotatie is het logisch om extra facings toe te kennen. Houd daarbij rekening met de besteleenheid (bijvoorbeeld: 12 stuks per doos), zodat een volledige doos in één keer in het schap geplaatst kan worden. Dat bespaart tijd en optimaliseert het voorraadbeheer.

Verwant artikel > Het schappenplan uitgelegd

4. Integratie met categorie aanpak

Een goede facing verschilt per productsegment, net zoals het kijk- en zoekpatroon van winkelbezoekers. Facing maakt idealiter deel uit van een bredere categorie strategie. Door facing slim te combineren met prijsstrategie, promotieplanning, productrotatie en inzicht in consumentengedrag, ontstaat een geïntegreerde aanpak die zowel de klanttevredenheid als de omzet verhoogt.

Zo profiteren bv. fast moving consumer goods, zoals koekjes of conserven, vaak van een ruime facing om hun aanwezigheid te versterken, terwijl sterk bederfelijke producten zoals fruit en groenten een frequente rotatie vereisen om hun versheid te garanderen.

Conclusie

Facing gaat verder dan de esthetiek. Het is een praktijk die het koopgedrag beïnvloedt en de verkoop stimuleert. Met een goede productorganisatie, opvolging en aangepaste presentatie- en merchandisingoplossingen kunnen retailers, fabrikanten en POS-specialisten elk vierkante centimeter winkelruimte optimaliseren, voldoen aan de verwachtingen van winkelbezoekers en merken laten schitteren op het cruciale moment van de aankoopbeslissing.