Cross-selling in zelfbedieningswinkels:
stimuleer verkoop met cross-merchandising

Tonic & Gin of Tonic & Martini, cocktail shakers en glazen, let's get the party started!
Gin & tonic of Martini & tonic, cocktail shakers en glazen, let's get the party started!

De meeste retailbedrijven ontwikkelen strategieën om te groeien of om te diversifiëren. Cross-selling (of suggestieve verkoop) creëert mogelijkheden om het maximum uit een winkel te halen.

Maar het blijft een pittige uitdaging: winkelbezoekers stellen agressieve verkooptechnieken niet op prijs. Ze voelen zich overdonderd als ze gepusht worden.

Winkelinrichting en display materialen zijn verleidelijke, niet-opdringerige oplossingen om de waarde van het winkelmandje van bezoekers te verhogen en om extra inkomsten te genereren. Omdat hun verkoopoppervlakte fysiek groot is en omdat er geen verkopers rondlopen om producten aan te raden aan bezoekers, zijn ze doeltreffend in selfservice winkelformules, zoals supermarkten, gemakswinkels of speciaalzaken. Maar elke detailhandelaar kan deze merchandisingstrategieën gebruiken om de verkoop te stimuleren.

Laten we eerst het begrip cross-selling definiëren.

Voor u verder gaat

Permanente facing & cross-merchandising, twee maal gewonnen voor Coca-cola

Permanente facing en cross-merchandising, twee maal gewonnen voor Coca-cola.

Al 25 jaar lang combineren we verbeelding en industriële knowhow om merken en retail te helpen producten en communicaties te presenteren. Steeds op zoek naar de nieuwste trends op het gebied van retailoplossingen, bieden we unieke, multi-materiaal displays-units aan in een combinatie van hout, metaal, kunststof, enz. We bestuderen de winkelcontext en de uitdagingen van het merk, en houden rekening met technische, esthetische en budgettaire voorwaarden voor 100% op maat gemaakte oplossingen.

Wat is cross-selling? (definitie en voorbeelden)

Cross-selling omvat alle verkoopinitiatieven die klanten aanmoedigen verwante, complementaire of vervangende artikelen te kopen die zij nuttig kunnen vinden. De aanbevolen artikelen zijn relevant voor het artikel dat wordt gekocht. Deze praktijken gebeuren in elke winkel bij nagenoeg elk bezoek. Klanten zijn hiervan niet altijd bewust.

Enkele voorbeelden van cross-selling:

Mode accessoires, zoals ondergoed, sokken, riemen, worden vaak vergeten. Slimme merken maken van cross-selling de hoeksteen van hun commercieel model. Een win/win voor het merk en de detailhandelaar.
Mode accessoires, zoals ondergoed, sokken, riemen, worden vaak vergeten. Slimme merken maken van cross-selling de hoeksteen van hun commercieel model. Een win/win voor het merk en de detailhandelaar.
  • Een verkoopmedewerker in een schoenwinkel vraagt, "Zal ik u een product aanraden om uw nieuwe sneakers te poetsen?"
  • Studio 100-baas Gert Verhulst promoot in zijn tv-programma zijn pretpark en live shows.
  • Op het eind van een aankoop van een reis krijgen consumenten een aankruisvakje aangeboden om een reisverzekering te kopen.
  • Winkels voor huishoudapparaten bieden verlengde garanties aan.
  • Online winkels verzamelen informatie om suggesties te finetunen: "andere klanten kochten ook" of "vaak samen gekocht". Amazon wijdt liefst 35% van haar verkoop toe aan cross-selling.
  • Een verkoper van mobiele telefoons beveelt een klant een nieuw hoesje aan voor zijn of haar nieuwe telefoon.
  • In de etalage bundelt een modewinkel een complete outfit, zodat winkelbezoekers zien hoe de stukken bij elkaar passen. Disruptief geplaatste display materialen herinneren bezoekers aan latente behoeften voor accessoires. Deze categorie wordt vaak vergeten.

Cross-selling wordt vaak verward met impulsaankoop. Bij cross-selling wordt de klant een relevant artikel aanbevolen, hetgeen leidt tot een impulsaankoop, een spontane aankoopbeslissing die de klant maakt na het betreden van de winkel terwijl hij zijn ogen op het aanbod richt. Beide praktijken kunnen elkaar dus overlappen of in elkaar overvloeien.

Cross-selling in zelfbedieningswinkels: productplaatsing en aangrenzend zichtbaarheid

Een vers kopje thee? Zeker, maar altijd in een mooi servies, beschikbaar op de onderste winkelschappen
Een lekker kopje thee? Zeker, maar altijd in een mooi servies, beschikbaar op de onderste winkelschappen
©Pilotes PLV

Zelfbedieningsformules stallen hun aanbod uit op winkelrekken. Klanten haasten zich door de gangen, leggen wat ze willen in hun mandje en rekenen af voordat ze de gekochte artikelen zelf inpakken. Geen enkele winkelbediende volgt hen, of geeft advies.

In deze verkoopsomgevingen zijn tactieken van productplaatsing en leesbaarheid van de winkel belangrijke aandachtspunten. De winkelrekken dragen het aanbod uit in een spel van verleiding en communicatie.

Klanten moeten makkelijk kunnen terugvinden wat ze nodig hebben. Dat is de allereerste prioriteit. Daarom organiseren deze vaste winrichtingen de gangpaden in een duidelijke en herkenbare indeling van afdelingen en categorieën, zoals voeding & drank, gezondheid & schoonheid, benodigdheden, verse voeding, enz.

Wat is cross-merchandising? (definitie en voorbeelden)

Cross-merchandising (cross-promotie of cross-categorie merchandising) brengt verwante producten uit verschillende categorieën samen. Het doel is snel en gemakkelijk toegang te bieden tot producten die samen worden geconsumeerd. Of het suggereert de klanten een extra artikel dat "goed past bij" een ander artikel, twee producten die goed samengaan. Door ze samen aan te bieden, kan de praktijk klanten ertoe verleiden meer te kopen.

―――
“Consumenten willen producten bij elkaar zien die zij samen consumeren“, Michael Tilley, associate director of Shopper Marketing bij Mondelez (bron)
―――

Enkele voorbeelden van cross-merchandising van producten die gewoonlijk samen worden gebruikt:

Cross-merchandising on-shelf module voor chips en dipsausjes, de gemakkelijke snack
Cross-merchandising gondelhoofd voor gin & tonic
Cross-merchandising winkelrek voor saus
Cross-merchandising power shelf voor natte doekjes
Cross-merchandising vloerdisplay voor Pur Natur jam
Cross-merchandising on-shelf display voor schoonheidsproducten
Cross-merchandising vloerdisplay voor chips
Cross-merchandising side-kick display voor batterijen

Enkele tips voor doeltreffende cross-merchandising

Mooie uitstalling voor appelsap & azijn in de versafdeling
Mooie uitstalling voor appelsap & azijn in de versafdeling

Categorie managers beschikken over talrijke mogelijkheden om met krachtige cross-merchandising strategieën de waarde van de winkelmandjes en de verkoop te stimuleren. Ze doen dit door een product in een categorie op te nemen, ook al hoort het product eigenlijk niet in die categorie thuis. Als dit initiatief goed wordt uitgevoerd, komt het tegemoet aan de vraag van winkelbezoekers of helpt het hen het meeste uit zijn of haar bezoek te halen. Daardoor verhoogt de tevredenheid, het vertrouwen en de perceptie van vakkennis. Tenslotte zorgt het ervoor dat shoppers terugkomen.

Cross-merchandising kan om verschillende redenen waardevol zijn. Laten we ze eens bekijken.

Herinneren aan latente behoeften

Dit houdt in dat bezoekers zich realiseren dat ze een ander product nodig hebben voor bij hun eerste aankoop. Batterijen bij speelgoed, een kurkentrekker bij wijn, een oestermes bij oesters zijn enkele van de meest voor de hand liggende voorbeelden. Maar emoties kunnen ook een katalysator van behoefte zijn: koekjes bij koffie, wasverzachter bij wasmiddel, zuigflessen naast babymelk, een speciaal bier om te proeven bij een verse maaltijd, wenskaarten naast de bloemen of kookboeken bij een degustatiestand ... Hoe noodzakelijker - of aantrekkelijker - het gekoppelde product, hoe groter de kans dat het aanzet tot impulsaankopen.

Tijd besparen en gemak verhogen

POS koelkast voor Becel in de bakkerij
POS koelkast voor Becel in de bakkerij

Door alles wat men nodig heeft voor een bepaald consumptiemoment bij elkaar te plaatsen, kunnen winkeliers de bezoekers tijd besparen. Zo kunnen supermarkten in zakenwijken een mini-shop-in-shop inrichten met een selectie van alles wat men voor de lunch kan wensen: sandwiches, salades, sushi, frisdranken, water, hippe theedranken, chips, fruit, dessert, een token voor koffie na de lunch, een snelle kassa en een eethoek die aansluit bij de levensstijl van lokale gebruikers.

Inspireren

Meestal zijn shoppers gehaast om hun (mentale) boodschappenlijstje of prioriteiten af te vinken. Maar soms weten ze niet waar ze naar op zoek zijn.. Als tijdens een shopping trip de inspiratie ontbreekt, kan cross-merchandising het gat opvullen door een oplossing te verkopen in plaats van een product. Ingrediënten voor makkelijke recepten kunnen bijvoorbeeld in een heerlijke setting bij elkaar worden gezet, grijpklaar voor thuiskoks.

Opwinding creëren rond seizoenen, feestdagen of projecten

Terug naar school met bijeenpassende rugzakken, outfits en benodigdheden
Terug naar school met bijeenpassende rugzakken, outfits en benodigdheden

Kerstmis, Valentijn, terug naar school, lente, BBQ-weekend ... om seizoensgebonden of beperkt beschikbare artikelen onder de aandacht te brengen, kunnen winkeliers ze op onverwachte plaatsen samenbrengen. De beste animaties brengen de winkel tot leven en zorgen voor een opwindende en dynamische ervaring.

Een nieuw product of oplossing introduceren

Cross merchandising en 2nd placement kunnen een nieuw product echt laten opvallen op de winkelvloer op het kritieke moment van de introductie. Merken kunnen shoppers kennis laten maken met een populair of een hot product door het op onverwachte of prominente plaatsen in de winkel te laten zien. Of ze kunnen het nut van de oplossing communiceren door het zichtbaar uit te stalen naast een verwant of vervangend product, of afdeling.

Datum: Maart '21

Wilt u de verkoop van uw merk stimuleren met cross-merchandising tactieken? Contacteer ons vandaag nog. Samen vinden we de beste oplossingen voor uw merk.

Deze website gebruikt cookies om uw ervaring te verbeteren.  Vertel me meer
Aanvaarden