Cross-selling in de groothandel: Stimuleer meerverkoop met cross-merchandising & display

1500 woorden
#marketing #merchandising #POS
Juni 2023 — bh

Als merkfabrikant is een van je doelstellingen het ontwikkelen van je verkoop. Winkeliers hebben ook als doel om hun verkoop te verhogen, de gemiddelde waarde van het mandje te verhogen, hun verkoopruimte winstgevender te maken, enz.

Maar het blijft een uitdaging; klanten appreciëren niet altijd agressieve verkoopstechnieken. Sommigen voelen zich overweldigd als ze gepusht worden. Dan komen merchandising tactieken en presentatiemateriaal in beeld. Zonder zich op te dringen kunnen ze klanten subtiel verleiden om hun aankopen te verhogen.

Eén daarvan is cross-merchandising, waarmee je je product kunt promoten en verkopen buiten zijn gebruikelijke locatie. Die display voor barbecuesaus in de vleesafdeling is daar niet per ongeluk geplaatst.

Tips, best practices, voorbeelden... we vertellen je er alles over in dit artikel. Laten we eerst cross-selling definiëren.

Wat is cross-selling?

Cross-selling (kruisverkoop, suggestieve verkoop) omvat alle verkoopinitiatieven die een winkelbezoeker aanmoedigen artikelen te kopen die verwant zijn met wat hij of zij al koopt. Cross-selling is verkopen na te hebben verkocht. De aanbevolen artikelen zijn relevant voor het artikel dat wordt gekocht. Cross-selling gebeurt in elke winkel bij nagenoeg elk bezoek. Klanten zijn zich daarvan niet altijd bewust.

Enkele voorbeelden van cross-selling:

• Een verkoopmedewerker in een schoenwinkel vraagt, "zal ik u een product aanraden om uw nieuwe sneakers te onderhouden?"
• Studio 100-baas Gert Verhulst promoot in zijn tv-programma zijn pretpark en live shows.
• Op het eind van een aankoop van een reis kunnen consumenten een aankruisvakje aanvinken om een reisverzekering te kopen.
• Winkels voor huishoudapparaten bieden verlengde garanties aan.
• Online winkels verzamelen informatie voor suggesties: "anderen kochten ook" of "vaak samen gekocht". Amazon wijdt 35% van haar verkoop toe aan cross-selling.
• Een verkoper van mobiele telefoons beveelt een klant een nieuw hoesje aan voor zijn of haar nieuwe telefoon.
• In de etalage bundelt een modewinkel een complete outfit, zodat winkelbezoekers zien hoe de stukken bij elkaar passen. Disruptief geplaatste display materialen herinneren bezoekers aan latente behoeften voor accessoires. Deze categorie wordt vaak vergeten.

Cross-selling wordt vaak verward met impulsverkoop. Bij cross-selling wordt de klant een relevant artikel aanbevolen, wat kan leiden tot een impulsaankoop — een spontane aankoopbeslissing die wordt genomen nadat de klant de winkel is binnengestapt en gefascineerd raakt door de koopwaar. Zoals je ziet, kunnen beide praktijken elkaar overlappen of in elkaar overlopen.

Cross-selling in zelfbedieningswinkels: productplaatsing en aangrenzend zichtbaarheid

Zelfbedieningsformules stallen hun aanbod uit op winkelrekken. Winkelbezoekers haasten zich door de gangen, leggen wat ze willen in hun mandje en rekenen af voordat ze de gekochte artikelen zelf inpakken. Geen enkele winkelbediende volgt hen, of geeft advies.

In deze verkoopomgevingen is de leesbaarheid van de winkelrekken belangrijk. Ze dragen het aanbod uit in een spel van verleiding en communicatie. Klanten moeten makkelijk kunnen terugvinden wat ze nodig hebben. Dat is de allereerste prioriteit. Daarom organiseren de winkelstellingen de gangpaden in een duidelijke en herkenbare indeling van afdelingen en categorieën, zoals voeding & drank, gezondheid & schoonheid, verse voeding, enz.

Wat is cross-merchandising?

Cross-merchandising (cross-promotie of cross-categorie merchandising) brengt verwante producten uit verschillende categorieën samen. Het doel is snel en gemakkelijk toegang te bieden tot producten die samen worden geconsumeerd. Of het suggereert de klanten een extra artikel dat "goed past bij" een ander artikel, twee producten die goed samengaan. Door ze samen aan te bieden, kunnen deze initiatieven klanten verleiden meer te kopen, zonder op te dringen.

“Consumenten willen producten samen zien die ze samen consumeren“, Michael Tilley, associate director of Shopper Marketing bij Mondelez (bron)

Voorbeelden van cross-merchandising van producten die gewoonlijk samen worden gebruikt:

Zoutjes en dipsausjes, de gemakkelijke snack

Gin & tonic, waar is dat feestje?

Tartaarsaus voor al uw visgerechten

Verfris die billetjes eerst met een nat doekje

Pur Natur, jam en vers brood

Eén set voor de eco-bewuste man

Chips en soda voor een pauze

Speelgoed: bijna 1 op de 5 werkt op batterijen

Tips voor doeltreffende cross-merchandising

Merkfabrikanten zijn dol op cross-merchandising, omwille van het simpele feit dat extra plaatsing de kans op verkoop verhogen. En het creëert een kans om een merk onder de aandacht te brengen van klanten die misschien niet dat deel van de winkel willen bezoeken. Winkeliers benaderen deze praktijken voorzichtiger vanwege de problemen die ze met zich mee kunnen brengen, zoals een verhoogd risico op uitputting van de voorraad op de 2de plaatsingen.

Als cross-merchandising op de juiste manier wordt aangepakt, levert het voor beide partijen op. Laten we deze voordelen eens nader bekijken.

Een onmiddellijke winkelbehoefte activeren in de winkel

Dit houdt in dat winkelbezoekers zich realiseren dat ze een ander product nodig hebben bij hun eerste aankoop. Citroenen bij zeevruchten, batterijen bij speelgoed, een kurkentrekker bij wijn, een oestermesje bij oesters zijn de meest voor de hand liggende voorbeelden.

Maar emoties kunnen ook een winkelbehoefte activeren, onmiddellijk en ter plekke: koekjes bij koffie, wasverzachter bij wasmiddel, zuigflessen naast babymelk, een speciaal bier om te proeven bij een verse maaltijd, wenskaarten naast de bloemen of kookboeken bij een degustatiestand ... hoe meer een product kan bijdragen tot de beleving van het consumptiemoment, des te groter de kans op extra verkoop.

Bespaar tijd en verminder frustratie

Winkeliers kunnen shoppers tijd besparen en frustratie verminderen door alles samen te brengen wat ze nodig hebben om een koopmissie te vervullen. Zo kunnen buurtwinkels in zakenwijken een shop-in-shop inrichten met een selectie van alles wat men voor de lunch kan wensen: sandwiches, salades, sushi, frisdranken, fruit, dessert, een token voor koffie na de lunch, een snelle kassa en een eethoek.

Inspireren

Cross-merchandising werkt het best als het waarde en service toevoegt voor de shopper. Meestal zijn ze gehaast om hun (mentale) boodschappenlijstje of missies af te vinken. Maar soms weten ze niet waar ze naar op zoek zijn. Als tijdens het winkelen inspiratie ontbreekt, kan cross-merchandising de leemte opvullen door een inspirerende oplossing te verkopen, in plaats van een product. Zo kunnen bijvoorbeeld vooraf afgemeten ingrediënten voor recepten bij elkaar worden geplaatst in een heerlijke setting, klaar om gekocht te worden door thuiskoks.

Opwinding creëren rond gelegenheden, feestdagen of projecten

Kerstmis, Valentijnsdag, terug naar school, de lente, perfect weer voor BBQ, een spannende voetbalwedstrijd vanavond; deze gelegenheden brengen mogelijkheden voor winkeliers om de aandacht te vestigen op een seizoensgebonden of tijdelijk aanbod. De beste animaties brengen de winkel tot leven en zorgen voor een opwindende en dynamische ervaring.

Een nieuw product of oplossing introduceren

Cross-merchandising of een tweede plaatsing kunnen een nieuw product echt doen opvallen op de winkelvloer op het kritieke moment van de introductie. Merken kunnen shoppers kennis laten maken met een populair of een hot product door het op onverwachte of prominente plaatsen in de winkel te laten zien. Of ze kunnen het nut van het product communiceren door het zichtbaar uit te stalen naast het probleem dat het oplost.

🔍 Lees voor meer informatie ons artikel > Cross-merchandising display Lenor wasverzachter

Conclusie

Cross-merchandising werkt het best als het aansluit bij koopmissies van winkelbezoekers of onmiddellijke winkelbehoeftes in de winkel aanvuurt. De effectiviteit van cross-merchandising ligt in het leveren van extra waarde of service, hetzij direct door tijdsbesparing en minder frustratie, hetzij indirect door de consumptiemoment te verbeteren.